美容院想要成交大客户一定要学会这些技巧!

  为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

  在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

  美容院的销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。美容师使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然您没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当美容师提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为美容师的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

  美容院的销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是美容院想要达成的一种结果。美容销售人员在运用这种方法时,应使客户尽量避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”“您是带朋友来,还是您自己过来?”“我帮留两个座位还是留一个座位?”

  注意,美容师在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而会令客户无所适从。

  美容师应将客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,将客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关注点结合起来,总结出来美容的客户最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  例如“发饰拓客这个模式,不仅会帮您店吸收更多的新客源,稳定老顾客,还会帮您最大程度的促进消费,王姐,您看没有其他异议的话,我们就把单签了,也好尽快的给您店带来更大的效益”。

  又称让步成交法,是指美容院销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。美容院建议在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让来美容院的客户感觉到他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,王姐,在我的处理权限内,我只能给您这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给您些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我尽力而为。”这样客户的期望值就不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为而不会怪你。

  在美容院客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人对吧?”“我们这次会议主要邀约对象是想继续提升自己、突破自己,使自己的销售业绩提升的成功的美容院老板,我相信您肯定不是那种不爱学习、不求上进的人对吧?”

  激将法即是美容院利用美容客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。韩式美容医院这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。

  经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  例如:“你们真是好眼力啊,前几天东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,最后因为价格显价格太高没有买走,一看就知道您们实力相当,这肯定不是问题哦,那我帮您们打包一起吧!”

  (注意:销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。)

  美容院客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,美容院客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  例如:一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天都要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都有在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

  美容师利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦美容院客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给美容院客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  因小失就是强调美容院客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

  如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的线.步步紧逼成交法。

  美容院优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  例如:“姐,您看这样好吗?现在呢我来帮您记下该买的和不该买的理由,在做了对比之后,您在决定要不要购买,好吗?”

  例如:“姐,是这样的,因为每个人的肤质不同,这样好了,您先买个小款的回去试用一下,如果感觉还不错的话,我们再合作好吗?”

  “我很肯定这个产品能为您带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”接着,来美容院的客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,韩式美容医院否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

  “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

  “王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

  很多美容院都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

  你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生(小姐),我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生(小姐),情况和您一样,他(她)也担心这个问题。不过他(她)决定先租用我们的车,试开半年再说。但没过几个星期,他(她)就发现这个问题根本不算什么——”美容院销售人员一定要强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

  以上这些方法不是适用于每一位顾客,也不一定用了就全都奏效,但这不影响你的实践,实践才是检验真理的唯一标准。不会销售并不可怕,可怕的是不会,还不学习。

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